Incorporação em foco: as oportunidades oriundas da alta na intenção de adquirir imóveis

28 de Junho 2021 as 14h10 | Por: Prof. Jamil Rahme.

Diante da alta concorrência existente no mercado imobiliário brasileiro na atualidade, o conhecimento aprofundado das principais dinâmicas e tendências que o movimentam tem sido imprescindível para o sucesso de incorporadores. Acompanhar tais tendências é igualmente acompanhar as principais demandas do mercado: se planejar para atende-las é ter previsibilidade em oportunidades!

Para quem está atento aos movimentos do mercado imobiliário brasileiro ao longo do primeiro semestre de 2021, diversas notícias tem inspirado otimismo aos empreendedores da área.

A primeira delas concerne à ampliação nas modalidades de uso dos recursos do FGTS para o financiamento imobiliário: esta diversificação detém alto potencial de se transformar em incentivo direto para que milhares de famílias de baixa renda no país concretizem seu interesse em adquirir imóveis!

Se para os perfis de baixa renda o cenário atual tem sido particularmente favorável para a aquisição de imóveis via financiamento, o panorama para perfis de média e alta renda é igualmente vantajoso, conforme demonstra uma pesquisa da Brain Inteligência Estratégica: 54% dos entrevistados dentro destes perfis declararam interesse em investir futuramente em imóveis!

A presença destas dinâmicas extremamente favoráveis para o mercado imobiliário torna ainda mais crucial a segmentação de investimentos em novos lançamentos por empreendedores do setor. A excelência no atendimento a tais demandas é uma verdadeira garantia para a segurança e a previsibilidade de sua atuação nos próximos meses.

Para quem pretende concentrar seus lançamentos em unidades voltadas para perfis de média e alta renda, aproveitar as perspectivas de expansão na percepção de imóveis como investimentos envolverá tanto um planejamento comercial centrado na eficiência dos argumentos de vendas para este nicho, quanto a compreensão holística das principais demandas oriundas destes perfis!

Desta forma, a precisão na resposta às duas perguntas abaixo é essencial para tais incorporadores: 

  • Quais os principais argumentos para conquistar tais clientes?
  • O que tais clientes procuram no mercado?


Para o CIE – CURSO INCORPORAÇÃO DE EDIFÍCIOS, o incorporador que elabora planejamentos comerciais centrados no entendimento profundo dos segmentos que atende é aquele que é mais capacitado para construir um ambiente de negócios sustentável: os caminhos para conquistar clientes que veem no imóvel um excelente investimento são o tema de nossa coluna Incorporação em Foco!


A COMERCIALIZAÇÃO DE IMÓVEIS PARA PERFIS DE MÉDIA E ALTA RENDA NA ATUALIDADE

Grande parte da alta do interesse na aquisição de imóveis enquanto investimento tem sido proveniente de compradores situados em faixas de média a alta renda. Para estes segmentos, tanto circunstâncias presentes no contexto atual, quanto elementos comumente atrelados à aquisição de imóveis têm atuado em favor da concretização de sua intenção de compra.

Quanto ao panorama atual, a combinação entre baixas taxas de juros com a ampliação do acesso ao crédito imobiliário tem influenciado diretamente na postura destes segmentos em favor do investimento em imóveis. Nesse sentido, estes dois fatores tem atuado, acima de tudo, na facilitação da concretização de seu interesse!

Por proporcionarem condições particularmente vantajosas de compra, representam um estímulo direto à aquisição de imóveis como forma privilegiada de diversificação de investimentos. Para incorporadores que atuam nestes segmentos, portanto, associar o cenário atual à formação de oportunidades únicas de investir se transforma em um argumento poderoso a ser utilizado ao negociar com tais clientes!

Este argumento ganha ainda mais força quando se relaciona com alguns dos elementos mais tradicionalmente atrelados ao investimento em imóveis por estes setores - no caso, o alto grau de segurança envolvido em sua aquisição, assim como seu potencial de rentabilidade futura!

No que se refere à segurança de investimentos, o principal conjunto de fatores que se associam a investir em imóveis se refere à estabilidade que proporcionam. Neste aspecto, de um lado, destacar o investimento em imóveis como forma de obter maior proteção contra cenários de maior instabilidade econômica é ressaltar sua relativa invulnerabilidade perante riscos atrelados a outros tipos de aplicação financeira!

De outro, utilizar este argumento é também dialogar com um elemento preponderante em seu comportamento atual. No caso, o efeito da pandemia sobre sua percepção quanto à volatilidade de cenários no mercado financeiro, que elevou a cautela e a busca por investimentos com maior solidez a elementos preponderantes em suas motivações!

Já no que tange à rentabilidade, dois argumentos se associam para favorecer diretamente a importância deste argumento em processos de vendas por incorporadores: a possibilidade de rentabilizar este investimento via locação, e o potencial de valorização de imóveis.

No primeiro caso, um argumento de grande importância surgido nos últimos anos se relaciona com a diversificação de modalidades de locação. Aqui, a disseminação pelo país de aplicativos de modalidades flexíveis em tempo e em espaço utilizado na locação de imóveis tem acarretado na ampliação direta da variedade de possibilidades de rentabilizar este investimento por esta via!

Já no que concerne ao potencial de valorização, a presença de um significativo déficit habitacional no país nos tempos atuais – que também atinge perfis de média e alta renda – é um argumento poderoso: significa a existência de uma expressiva demanda ainda não atendida, o que influencia continuamente na manutenção dos preços deste tipo de imóveis em elevados e atrativos patamares para a revenda futura!

Considerada em seu conjunto, a adoção desta linha de argumentos em processos de vendas para estes segmentos é um instrumento poderoso para o planejamento comercial de novos lançamentos: sua capacidade de conquista se torna ainda maior quando se trata da comercialização de imóveis cujos projetos contemplam algumas das principais demandas atuais de mercado!


A IMPORTÃNCIA DAS TENDÊNCIAS DE MERCADO PARA PERFIS INVESTIDORES EM IMÓVEIS

A comercialização de imóveis para perfis consumidores que visam sua aquisição como um investimento tem como característica fundamental o entrecruzamento entre a capacidade de incorporadores de atenderem às tendências de demanda e o potencial de valorização futura das unidades disponibilizadas no mercado.

Nesse sentido, o incorporador que planejar lançamentos para faixas de média a alta renda fundamentados em sua adaptação às dinâmicas e demandas do mercado atual se sobressairá em seu ambiente de negócios!

Na atualidade, três fatores têm se atrelado diretamente às nuances específicas de demanda para perfis de clientes que adquirem imóveis como investimento: sua localização, a preocupação com a sustentabilidade ambiental de edificações, e a disposição de elementos internos às unidades – principalmente no caso de imóveis residenciais.

No que tange à localização, a interconexão é um elemento fundamental para a seleção de terrenos. A proximidade para com disponibilidade de serviços educacionais e em saúde, áreas de lazer como parques, assim como para com áreas estabelecidas ou em expansão para fins comerciais, tem sido determinantes na capacidade de um lançamento atrair esse tipo de perfil de clientes!

Para este perfil, a conjunção de parcela ou da totalidade destas facilidades em imóveis ofertados no mercado atua como verdadeira garantia de valorização futura de seus investimentos!

Um dos aspectos de maior relevância para as demandas de mercado nos últimos anos, a sustentabilidade de edificações continua a ser não só uma tendência em crescimento, como também um fator de grande importância para o segmento de investidores em imóveis. Neste caso, a importância conferida a este fator se relaciona principalmente com a estabilidade de investimentos.

Dessa maneira, contemplar aspectos como a reutilização de água, a economia em eletricidade através de painéis solares, a presença de áreas verdes ou o uso de materiais recicláveis na construção é, na perspectiva deste cliente, realizar um investimento com alto grau de previsibilidade de retorno!

As facilidades específicas à configuração de unidades se tornaram elementos que ganharam grande importância a partir do contexto instaurado pela pandemia. Neste caso, unidades que contemplem tanto áreas para lazer, melhor ventilação, ou a conversibilidade de cômodos para finalidades como o home office tem tido alta procura atualmente.

Para este perfil de clientes, contemplar tais facilidades é adquirir rentabilidade acelerada de seus investimentos: aqui, a alta demanda para fins de compra e locação deste tipo de imóvel atua como fiadora direta quanto à rapidez de retorno ao diversificar suas aplicações!

Para o CIE – CURSO INCORPORAÇÃO DE EDIFÍCIOS, o planejamento comercial que contemple não só tais argumentos de vendas acima expostos, como também todo este conjunto de elementos nas unidades disponibilizadas em novos lançamentos, será aquele que deterá maior capacidade de conquistar tais clientes!