Os desafios para adquirir um terreno

06 de Junho 2025 as 11h00 | Por: Prof. Jamil Rahme.

Um dos pontos fundamentais para a concretização da incorporação imobiliária é a aquisição do terreno. Para muitos, esse pode ser o maior desafio, uma vez que o terrenista é o elemento chave para o início do processo. A visão crítica e apurada do incorporador é de extrema importância: a abordagem adequada juntamente ao Estudo de Viabilidade Econômica e Financeira são indispensáveis para o atendimento aos interesses e necessidades de ambas as partes (incorporador e terrenista).

Com o crescente interesse na compra de imóveis em planta, o conhecimento das etapas para a aquisição do terreno, e uma abordagem assertiva junto ao terrenista, tornam cada vez mais necessários. Nesse sentido, um dos pontos de maior destaque é a ampla divulgação e reconhecimento das vantagens da incorporação imobiliária no País. Fator este, de extrema importância, visto que no passado, muitos terrenistas desconheciam a alta performance e benefícios da incorporação, não tendo, portanto, segurança para efetivar uma parceria.

Um dos métodos para a aquisição do terreno é através da sub-rogação.

O QUE É SUB-ROGAÇÃO E QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS?

A sub-rogação é um poderoso instrumento à disposição do incorporador: este procedimento permite a realização de uma permuta de unidades autônomas de um empreendimento pelo terreno aonde este será construído – transformando as unidades cedidas na operação em áreas sub-rogadas, cuja construção será paga através da venda das demais unidades!

No cotidiano do mercado imobiliário, são utilizados três formatos de sub-rogação: o escambo de unidades de valor similar ao terreno por este, a permuta por um percentual da área construída do empreendimento, e a permuta por um percentual do Valor Geral de Vendas (VGV) do edifício – este último formato é o mais comum, dado que possibilita que este procedimento seja realizado tanto em dinheiro, quanto em unidades autônomas!

Além de favorecer enormemente a atuação de incorporadores descapitalizados, a sub-rogação igualmente pode render grandes benefícios para compradores: por não ter tido custos com a aquisição do terreno, o incorporador pode utilizar formatos particularmente atrativos de financiamento das unidades que estarão à venda no mercado!

Sendo o setor imobiliário brasileiro, um mercado altamente competitivo, o perfil dos compradores de imóveis em planta deve ser amplamente pesquisado. Isso não é diferente em relação ao perfil do proprietário do terreno. Para tanto, como o incorporador é um arregimentador de forças, é fundamental que tenha domínio dos 3 pilares da incorporação imobiliária: conhecimento técnico, jurídico e comercial, proporcionando, desse modo, maior confiabilidade e segurança na parceria com o terrenista.

Assim sendo, o incorporador que deseja se destacar nesse segmento deve possuir as respostas exatas para as perguntas abaixo:

• O QUE O INCORPORADOR DEVE AVALIAR ANTES DA AQUISIÇÃO DO TERRENO?

Para o CIE – CURSO INCORPORAÇÃO DE EDIFÍCIOS, a identificação de um terreno, que é a matéria-prima da incorporação, é o primeiro passo a ser dado! Sua importância crucial é representada pela quantidade de fatores em que a seleção de um terreno pode influenciar em um empreendimento: aqui, o que importa é a máxima qualidade na correlação entre preço, infraestrutura da localização, legislação de zoneamento e características do solo em sua avaliação – todos os pontos fundamentais para a elaboração de um estudo de viabilidade econômica e financeira de alta precisão!

Uma das principais dúvidas de quem deseja atuar prestando serviços como incorporador se encontra na questão referente à necessidade de ser proprietário de um terreno para realizar uma incorporação imobiliária: a resposta para esta dúvida é fornecida pelos dispositivos da Lei nº4591/64 referentes a como funciona o setor no Brasil.

De acordo com esta lei, a posse do terreno onde se dará um empreendimento imobiliário é um requisito indispensável para a obtenção do Registro de Incorporação: além de construtores e corretores de imóveis, tanto proprietários de terrenos quanto compradores promitentes de terrenos podem se habilitar a incorporar no país – no último caso, através da posse de um título aquisitivo de um terreno!

É esta última possibilidade que, de um lado, abre a perspectiva de se incorporar sem ser proprietário do terreno: basta estar de posse de título aquisitivo registrado em Cartório de Imóveis, em que conste a autorização de seu proprietário para a alienação do terreno em frações ideais e para a construção, num contrato que também conte com cláusulas de irrevogabilidade, irretratabilidade e de imissão na posse do imóvel ao seu portador!

• COMO DEVE SER A ABORDAGEM AO TERRENISTA?

Durante a abordagem, o proprietário do terreno precisa receber uma proposta expressiva de parceria. A clareza do que se propõe atrelada à demonstração de que o incorporador tem posse dos conhecimentos técnicos, jurídicos e comerciais da incorporação também são elementos que favorecem muito a receptividade do terrenista.

• Exemplos:
  Abordagem incorreta: Proprietário do terreno, posso apresentar uma proposta para comprar o seu terreno pagando com unidades a serem construídas no local? Dificilmente dará certo!

• Abordagem correta: Proprietário do terreno, posso apresentar uma proposta de PARCERIA para comprar o seu terreno com o resultado financeiro da incorporação? É a mesma proposta, mas num formato extremamente atraente!

Sendo essa a primeira etapa do processo, é válido ressaltar que o incorporador deve estar munido de estratégias e informações para sanar todas as dúvidas do proprietário do terreno, ampliando assim as chances de concretizar a parceria.

Por fim, para o CIE – CURSO INCORPORAÇÃO DE EDIFÍCIOS -, é fundamental destacar que um dos componentes do sucesso de um incorporador, no mercado imobiliário, se encontra em sua capacidade de persuasão: seja para estas ou para outras etapas da incorporação imobiliária. É o entendimento aprofundado da demanda e da lucratividade do empreendimento que tornará a proposta irrecusável.